作者 | 张翠翠
编辑 | 傲敦
一年内，蔚来先后发布“兄弟”车型ET7和ET5，两款车型，两种处境。
年初的蔚来销量和股价节节攀高，意气风发正当时，ET7在此时亮相；年尾的蔚来股价腰斩，月销量被对手反超，推出一款“走量”入门级轿车已迫在眉睫，传闻中的ET5此时成为现实。
但与这种“急迫”形成强烈对比的是，已发布5款新车的蔚来仍在“期货卖车”。ET7和ET5分别在2022年3月和9月交付，这意味着预定用户分别需要等待至少14个月和9个月才能提车。
“期货卖车”虽非蔚来一家惯用策略，但一年推出两款“期货新车”且间隔仅半年的交付节奏，不仅打乱了用户选车计划，也带来“亲兄弟”打架风险。
面对各类“跑单”风险，蔚来固然会通过相应策略来应对，但新造车市场境遇远比过去五年复杂，在你追我赶的过程中无一不是“腹背受敌”。作为用户型车企，蔚来能否继续让消费者甘愿等9个月买车？一年前的答案或许是肯定的，如今却成为未知数。
APP瘫痪，官方否认订单破10万台
ET5开启预订当日，蔚来官方App一度陷入瘫痪。
作为蔚来入门级轿车，ET5是目前车型中最便宜的一款，如果选择BaaS电池租用服务，入门门槛已经降到25.8万元，对价格敏感型用户具有极大吸引力。
12月21日，一位新能源领域大V在社交平台上称“刚刚听到一个业内人士的消息，蔚来ET5的小定订单近10万了！这么吓人？”
对此，蔚来汽车企业传播高级总监马麟在朋友圈回应称，“无论公开还是私底下，无论ET7还是ET5，蔚来从来没有透露过与订单有关的数字，请所谓“业内人士”不要反向带节奏。”
高订单量传闻并非空穴来风。资深业内人陈浩士对腾讯汽车分析称，市面上的豪华新能源轿车呈现两极分化的状态，ET5所在的30-40万区间还是一片蓝海。
“现在上市车型中，要么像保时捷Tycan（88万元起）一样太贵，要么就像小鹏P7（22万元起）、比亚迪汉（21万元起），甚至特斯拉Model3（26万元起），后三者都不是大众意义上的豪华车。”上述业内人士认为，蔚来ET5订单量不会少，“几万辆肯定有，但10万辆的数字有点吓人”。
蔚来每款产品都有鲜明的卖点，年初的ET7用量产版的激光雷达和150度半固态电池惊艳行业，年尾的ET5留给外界最深的印象是9种颜色和性价比。
“多彩”的ET5受到年轻用户特别是女性用户青睐。“ET5小小的很好看，最吸引我的地方还是外观，以及它是蔚来。”已经交意向金的王敏正计划购入一辆新能源轿车，在ET5亮相之前，她看过小鹏P7、P5，她坦言ET5小巧、精致更适合女生开。
另一位已经预订ET7的用户也在犹豫要不要转单到ET5，理由是“ET5的颜色很漂亮，有的颜色ET7没有”。
蔚来换电服务仍然是部分用户下单这款车的重要原因。老车主飞鹰选择ET5主要是因为换电方便，“家门口有两个换电站，一个已经运营，另一个正在建设，电区房一下子在我这里就香了，我还有终身免费换电权益。”
预定车主赵威廉则告诉腾讯汽车，买新能源车最看中的是充电便利性，“如果不能安装充电桩，又不能换电，还挺致命的。”
发布五款车以来，蔚来从未透露过任何一款车型意向金用户和最终转化率，最终销量表现如何，只能等到官方公布月销量时才有答案。
不过，NIO Day第二天，李斌对媒体表示，“ET5这款车将是蔚来有史以来总体上同期订单量最大的车型。”
“转单”频现，“期货卖车”面临考验
火爆订单数最终能转化成多少真实销量，最终还需市场来检验。
“如今的订单量代表不了什么，现在属于用户冲动消费阶段，花钱就能占位置谁都愿意尝试一下，况且2000元的订金还可以退，对手也不是‘吃素的’。”一位资深分析人士告诉腾讯汽车，如今“期货卖车”最让企业担忧的是用户冲动订购后，被对手“挖墙角”。
95后林少明是宝马3系车主，12月18日晚他边看发布会边预订ET5，作为自己的首辆新能源车。他告诉腾讯汽车，与购买传统车体验不同，有点不喜欢这种买车如买“期货”，“我比较喜欢今天把钱给了，下周我就能提车，即时满足感，最好是我现在给钱，现在就能开走，不太喜欢等。”
他坦言，9个月时间现在可以等，但如果出新的品牌、或更强的车型，很有可能会退订这款车。同时，他也“担心9个月之后只能交付一部分，还要再等下去。”
王敏也有同样的担心，“如果在车辆交付之前计划有变，会影响是否真的会买这辆车”。另一位预定ET5的车主对腾讯汽车表示，金融政策、整车交付时的性能，以及当时蔚来品牌的走向等因素，也会影响他最终的购买决策。
蔚来已发布的5款新车交付周期一览
部分新能源轿车产品交付周期一览
另一个潜在风险是，ET5车型推出后，有一部分订单来自蔚来自家车型ET7的“转单”。ET7预订车主廖飞告诉腾讯汽车，看到ET5之后有些犹豫，“确实颜色很吸引人，但感觉ET5入门门槛低会成为街车，我大概率还是会选择ET7。”目前他两款车都付了订金，还没有做出最终决策。
业内人士李沁对腾讯汽车表示，这类“转单”用户主要有两种情况，一种是价格敏感型用户，看到性价比车型后果断转单；还有一种是本就觉得ET7尺寸过大，之前下定是选择少，有更合适的车型尺寸后决定转单。
Model3车主周齐开了三年特斯拉之后，年初预订ET7作为下一款升级车型，在看到ET5之后他咨询了官方“新颜色和全新轮毂是否会加到ET7配置中“，但在得到官方否定的答复之后，他表示很遗憾。
当被问及是否担心两款轿车“内部厮杀”时，李斌戏称“家里两个孩子谁有出息都行”。不过，压力山大的蔚来恐怕不能允许自家车型“内斗”局面。
事实上，官方有意通过不同的配置和金融服务拉开两款车的定位。与ET7相比，ET5多了颜色和轮毂样式，但少了空气悬架、HUD等配置，甚至用户都无法选装上述配置。同时ET7首任车主仍享有终身质保，而ET5仅能质保十年。
从外观和相同的电池包上来看，两款车差异不大，但深究其配置、用户权益和价格，ET7明显更商务智能，而ET5要更运动和年轻化，用户很容易做出适合自己的选择。
不过，“冲动下单长久等待”已经成为“期货买车”用户的常态，交意向金时可以很随意，但在交“大定”锁单之后，用户如果反悔就需要自行想办法。
所谓的锁单，即用户交一笔不可退还的“大定金”正式将这款新车订购下来，企业会根据锁单时间先后顺序排产交车，也就意味着用户越早锁单，在企业启动车辆交付之后，越早拿到新车。
事实上，提车前的意向金、锁单和试车等每个环节都令车主左右为难。
以蔚来ET7为例，官方宣布将于明年1月20日开始锁单，但用户要在3月才能真正见到实车并获取试驾资格。一位车主在蔚来app里表示，“等车这么久，还是希望在锁单之前能试驾。锁单在试驾之前，意味着我如果等试驾，就必定要延长提车时间。”
据腾讯汽车了解，极氪001交付车型配置低于预期，也遇到过用户大量“转单”的情况。“市场对于新品牌容错的机会越来越少了。如今新能源品牌越来越多，各个细分市场的车型也将在未来几年内爆发，期货卖车可能不太适应当下了。”陈浩分析认为。
“老带新”，预订车也是一门“生意”
“期货卖车”模式盛行后，衍生出一种新兴“产业”。
腾讯汽车在某二手物品交易平台上发现，小鹏、理想、蔚来、极氪等新势力品牌的预订车辆订单都有相关的“转卖”信息。卖家大多自称是个人，将已经到期截止预订的热门车型、利率低廉的金融服务、限时优惠送配置的一些活动，加价进行出售。
一位发布转让ES6订单的用户告诉腾讯汽车，他当时选的活动是1.99%低利率购车，首付大概5万元，贷款购车下来总价可以节省3万元，全国均可以使用，他此前支付的订金为2000元，转让标的的价格是9000元。
“我不是卖车的。”他一上来就表明了身份，并指出成交后直接转让蔚来的销售顾问（Fellow），转让价格则在二手平台上完成，而此后的销售环节与Fellow直接沟通。
值得注意的是，他明确告诉腾讯汽车，上述流程已得到官方认可，并把蔚来Fellow在官方App中的的名字、头像发了过来。但他提到一个细节，“如果你在官方留过电话，有对接的销售的话，可能转单会遇到一些麻烦，需要具体去问一下。”他表示蔚来的Fellow是终身制，不能随意更换。
将锁单订单转卖出去收取一定“转单费”是业内普遍做法，而老车主带新车主的玩法正在成为蔚来社区独有的一门“生意”。
截至发稿，蔚来官方App这篇“ET5开启预订”的帖子浏览量已经达到了43.1万人次。帖子留言中除了新老用户针对车型和权益的讨论外，还有另一种声音。
一位ID为“速度与未来”的老车主发布了至少3条相同的留言，内容为“欢迎新加入蔚来的朋友，国际惯例，关注我，用我的邀请码购车。流程：关注我，我私信聊天发给你二维码，你填写我的邀请码缴纳意向金，然后在你缴纳大定定金后，我第一时间返给你现金1000元或者积分12000，二选一。我只为了提高我的蔚来值。”
在该帖留言中，发布类似信息的老车主至少有3位，相关跟进留言也最为火爆，多位ET5预订新车主甚至愿意先取消订单，再填写邀请码购车。
据了解，老车主带新车主的“邀请码”规则中，新老车主均可获得12000积分，老车主会增加奖励100蔚来值。其中，12000积分在蔚来商城中可购买等值1200元的商品，大部分老车主承诺将推荐积分返还给新车主，“只为提高蔚来值”。
目前，蔚来值在“老带新”规则下最易获得，推荐新用户数量在前200名，即可加入蔚来EP俱乐部。官方资料显示，该俱乐部成立于2018年，是蔚来社区最高端官方用户俱乐部，服务于为蔚来社区发展做出卓越贡献的用户。
很多蔚来车主想要加入EP俱乐部的初衷是为了“混圈子”。一位蔚来ES8创始版车主透告诉腾讯汽车，此前用户可通过购买EP9或投资NIO SPACE加入到该俱乐部，但目前官方已经不再生产EP9，个人投资NIO SPACE也已被叫停。
蔚来希望通过推荐机制和用户口碑带来销量提升，不过，一位业内人士指出，从目前来看，部分老车主认为蔚来值有更高价值，他才愿意推荐并让渡积分给新用户，但实际操作中该做法并不能带来真正的增量，更多在钻规则的漏洞，与规则初衷相违背。
“老车主推荐的并非真正是自己的亲朋好友，官方需要对这个积分体系重新思考和调整，这么做下去可能会损害自己公司的利益。”上述人士表示。
不过，蔚来并不是第一个推出“老带新”购车规则的车企。2017年，特斯拉也曾推出过老车主引荐购车的模式，官方承诺推荐卖出去50辆车，就送一辆Roadster2创始版，当时这款车型价值200万元，相当于老车主推荐一个新用户就可以赚4万元。
根据美国媒体统计的数据显示，有超过60个人满足这一条件并将免费得到一辆Roadster2创始版，其中超过20个人能免费得到两辆及两辆以上。官方在考量性价比之后，将这一模式叫停。
李斌坦言，蔚来最看重的不是销量，“真正让我们紧张的是用户越来越多、员工越来越多，怎么能通过闭环让我们的服务、满意度提升起来。”
蔚来超15万用户的满意度是可见的，但在众多不确定和潜在风险前，蔚来更应反思如何让“期货买车”等待的用户满意。或许，蔚来可以等一等用户，而不是让用户等蔚来。
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