前些日子，小编去一家超市购物。在结账时被收银员提醒扫码加入超市会员，每笔消费都可以有积分，而这些积分日后可以换购或领取奖品。经不住她的鼓动，又没有额外负担，想想反正自己总要消费的，于是便接受了她的建议，顺利成为了超市的会员。
事实上，自从成为这家超市的会员，又惦记着积分的增长带来的福利，去这家超市购物的频率明显增加。
关于会员制，上周“艾维电影”在《无限制观影，影院愿意尝试吗？》这篇推文中曾进行了讨论。除了影院现在使用最多的充值型会员，其实还有许多其他的会员模式。像文章开头小编的消费经历，会员积分制就是一种常见的模式
影院的会员积分制就是指，用户通过在平台进行简单注册，就能获得会员身份，之后观众在影院产生的所有消费行为，最终以消费的额度的一定比例都能兑换成会员积分，并记录在个人账号中。比如一位观众购买了一张35元的电影票，还有一份30元的爆米花套餐，只要注册成为这家影院的线上会员，就能累计获得65积分。
这些积分一来可以升级成某一档次的会员，享受某些会员权益，二来可以兑换一些礼品，或是优惠券、折扣券，也可以用来参加一些活动，比如抽奖、会员日专享福利等等。
#01
影院采用积分制会员制度有什么好处？
首先，积分制会员的核心逻辑是一个奖励系统，影院可以通过积分制激励观众进行消费，最终为了享受某一档次的会员权益或得到礼品优惠等不断消费形成与影院的高度捆绑。
观众在购买-获取-交易完成这样单一的消费过程之外，还能通过会员积分享有额外的礼品、服务等等，这也刺激着观众会因为想要享受到更多的会员福利，而进行更多消费，从而形成一个正向的循环，激励观众增加观影的频次。还能使观众在观影-获取奖励-更多消费行为-获取更多奖励的过程中，逐渐建立起与自家影院的捆绑关系，加强观众与影院之间的粘性。
其次是，比起其他需要预充值或是购买会员身份的会员制度，积分制会员对观众来说是成本最低的一种会员形式，也不容易产生付费顾虑。同时积分制会员最大的门槛其实在于，这种会员体系本身就十建立在消费者二次消费、反复消费的场景之下的。也就是说，认为自己可能常来观影的观众会更愿意成为影院会员，而这恰恰是影院的主要客户。
这看似是在拉高影院推行会员制度的难度，但实际上也意味着，观众一旦愿意成为影院的积分会员，即代表他有能够常来影院观影的外在条件，比如住在附近，同时证明他有一定的观影需求。这也就能帮助影院将观众群体做一个精准的划分，更有机会针对这部分既有来观影的条件，也有观影意愿的这部分会员用户，进行精准的营销策划，通过会员活动刺激提升他们来影院的观影频率。
最后，影院可以根据观众的积分量级，将观众分为不同的会员等级，令不同等级的会员用户享受到不同的权益、有差异化的服务等。这样在影院消费更多的用户，就能拥有更多礼品、优惠或是更好的服务，使其能感受到他会员身份的价值，从而与影院建立更深的联系。影院也能客观的将自己的观众群体进行划分，毕竟在你家影院消费越多的，肯定是你的“铁粉”，也就是一家影院的主要客户。抓住这批客户，其实就是抓住了影院的重点客源。通过积分制了解重点客户的喜好，也就可以精准的进行营销。
图片来源：艾维电影图库，图文无关
#02
具体到影院积分制的会员体系的建立，
应该遵循以下原则：
1.积分体系科学合理：积分的数值设定其实非常有讲究，因为它实际就代表着影院的营销预算，所以影院要做到心中有数、计算好观众每个消费行为能获取的分值。另外，积分和实际货币会有一定的兑换比例，通常并不是1：1的关系，很多品牌会设置在10：1或是100：1。在兑换规则上，一般品牌会将会员积分的成本会控制在可兑换卖品价格的1%－2%，这样数值很好计算，用户的感知度也比较高。
2.会员权益有吸引力：积分制会员体系中的会员权益通常有四种：①积分兑换、②优惠折扣、③会员活动、④增值服务。
3.门槛要低：不需要缴费，也不需要预充值，只需扫码就能成为会员，消费不设门槛，这些对所有消费者来说都能接受，就是它能实行的优势。
在与影院经理的聊天中，小编看到有很多影院其实已经有了会员积分这种形式，但会员权益也就是积分能兑换的东西，主要还是一些卖品、周边或是购票的优惠券、代金券。普遍反映收效不大吸引力有限。究其原因，还是前面三方面的原因，因此必须切实拿出符合观众预期具有吸引力的办法。比如在增加会员互动和有价值的权益上下更多功夫。
比如定期举办积分抽奖活动，利用人们想以小博大的心理，设置一款大额奖品，可能对很多人的吸引力就会比单纯的积分兑换更大；再像是设置每个月的会员日，积分达到一定数值的会员观众都可以来影院超低价看一场电影，甚至为他们开展亲子互动、脱单影院等线下主题活动等等。因为针对会员的优惠折扣每家影院都会做，而提供真正有创意和价值的增值服务，才能做出差异化，吸引到优质客户，进而让他们愿意与自家影院捆绑，在无事可做时能想起来看一场电影，想看电影时则愿意到这家影院来。
图片来源：艾维电影图库，图文无关
会员成长：影院可以通过观众的观影次数、消费额度、会员积分等指标，建立起一个合理的会员等级成长体系，强调高会员等级用户的身份地位，使观众在影院消费越多，就能获得越好的消费体验。小编认为，一个好的会员价值成长体系，能够有效的提高用户活跃程度，提升用户的留存率与到店率，并且让用户在体系中不断的获得成就感和满足感。
比如影院可以利用会员成长等级，有目的性的培养会员用户的竞争意识，像建立观影榜单，每月榜单的前几名可以额外获得一款礼品，以此来刺激有观影意愿的会员用户，向更高的会员等级努力。
经营无定式，积分制的会员体系也贵在创新。不断揣摩观众的消费心理，借鉴别人行之有效的方法积极尝试要比一味等（好片）、靠（万灵的方法）、要（能人、政策）好得多！
（题图来源：艾维电影图库，发布：WJP）
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